課程收益:
掌握顧問(wèn)式
銷售的關(guān)鍵流程和技巧
課程大綱:
第一天
課程第一篇：重新認(rèn)識(shí)復(fù)雜
銷售
1.專業(yè)
銷售與普通
銷售區(qū)別
2.復(fù)雜
銷售必須遵守的軍規(guī)
3.大項(xiàng)目
銷售的能力模型
4.購(gòu)買流程與
銷售流程分析
5.復(fù)雜
銷售贏單的關(guān)鍵要素
6.問(wèn)題規(guī)劃：痛苦鏈的建立
7.愿景準(zhǔn)備：目標(biāo)庫(kù)的建立
8.大項(xiàng)目
銷售成功的公式
第二篇：顧問(wèn)式
銷售方法論
第一章：約見(jiàn)客戶
9.新方案如何激發(fā)客戶的興趣
10.為什么客戶不見(jiàn)你
11.常見(jiàn)的錯(cuò)誤約見(jiàn)理由
12.正確的商業(yè)理由才能見(jiàn)到客戶
13.設(shè)計(jì)客戶約見(jiàn)腳本
第二章：承諾目標(biāo)
1.
銷售拜訪目的最終是什么
2.什么是承諾目標(biāo)
3.如何設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)
4.為什么要不到承諾目標(biāo)
5.利用承諾目標(biāo)控制客戶采購(gòu)流程
第二天
課程第三章：建立信任
1.
客戶關(guān)系的內(nèi)涵
2.如何判斷客戶是否信任你
3.利用專業(yè)形象建立信任
4.利用專業(yè)能力建立信任
5.利用共通點(diǎn)建立信任
6.利用利益關(guān)心建立信任
第四章：需求挖掘與目標(biāo)識(shí)別
1.找到公司的客戶定位
2.
銷售談話的流程構(gòu)建
3.客戶采購(gòu)目標(biāo)的識(shí)別
4.客戶成功故事引導(dǎo)
5.提高客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)第五章：創(chuàng)建客戶愿景構(gòu)建價(jià)值
1.目標(biāo)與期望能力連接
2.用業(yè)務(wù)場(chǎng)景展示能力
3.什么是真正的優(yōu)勢(shì)
4.從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)
5.體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的三步法
6.與客戶一起構(gòu)建價(jià)值
7.目標(biāo)擴(kuò)展與方案梳理
8.‘匯報(bào)’業(yè)務(wù)場(chǎng)景結(jié)構(gòu)
9.拜訪后郵件設(shè)計(jì)
第六章：締結(jié)合同
1.承諾類提問(wèn)與顧慮類提問(wèn)
2.購(gòu)買信號(hào)
3.異議處理技巧
培訓(xùn)師介紹：
資深
銷售培訓(xùn)師
顧問(wèn)式
銷售的實(shí)戰(zhàn)派專家，顧問(wèn)式
銷售的倡導(dǎo)者。
客戶溝通專家
《
銷售與市場(chǎng)》專欄作家
《商界評(píng)論》特約撰稿人
著作：
暢銷書《縱橫》的作者，本書是中國(guó)第一部顧問(wèn)式
銷售小說(shuō)，根據(jù)作者多年的
銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，真實(shí)的反映了顧問(wèn)式
銷售在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)踐，詳細(xì)的描述了作者親身經(jīng)歷的多個(gè)案例，并對(duì)顧問(wèn)式
銷售方法在這些案例中運(yùn)用做了生動(dòng)、詳細(xì)的論述，本書先后獲得國(guó)內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng)。被譽(yù)為顧問(wèn)式
銷售的經(jīng)典教科書。
工作經(jīng)歷：
從事
銷售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理，北京和佳公司全國(guó)
銷售總監(jiān)、浪潮集團(tuán)人力資源部副總經(jīng)理、浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)部總經(jīng)理等職位。
作為
銷售精英，十五年來(lái)參與過(guò)上千個(gè)小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過(guò)數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的
銷售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)取得過(guò)輝煌的業(yè)績(jī)。期間利用有效的
銷售策略和系統(tǒng)的顧問(wèn)式
銷售方法運(yùn)做過(guò)很多經(jīng)典案例。
作為培訓(xùn)講師，崔建中先生深諳
銷售的精髓，既有深厚的理論基礎(chǔ)，又有多年的
銷售實(shí)踐。更重要的是，崔先生將
銷售理念、方法在自己的
銷售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的
銷售方法。這些方法經(jīng)過(guò)幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的
銷售策略，摒棄了那些單純以關(guān)系為住的營(yíng)銷模式，跳出了以產(chǎn)品為中心的
銷售框架，真正找到了一條通過(guò)發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求實(shí)現(xiàn)高價(jià)值成交的路徑。
培訓(xùn)風(fēng)格
吹糠見(jiàn)米，直指人心
逐本求源，由道入術(shù)。而不是簡(jiǎn)單的
銷售經(jīng)驗(yàn)宣講
源于講師實(shí)踐、舉案學(xué)員案例
體系化、系統(tǒng)化的
銷售方法；將
銷售體系、
銷售流程、
銷售技巧與
銷售工具有效的融合在一起
一切從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，把贏單作為培訓(xùn)的終極目的
根據(jù)行業(yè)特性定制的培訓(xùn)內(nèi)容
【樣板客戶】
部分培訓(xùn)與咨詢客戶摘錄
航天信息集團(tuán)：
著名信息化集團(tuán)，兩年多來(lái)為其一萬(wàn)余名員工培訓(xùn)一百多場(chǎng)次，先后與其合作開(kāi)發(fā)了《航信專業(yè)
銷售技巧》、《ASS情景式
銷售》、《解決方案式
銷售》和《大項(xiàng)目策略
銷售》等課程。有效幫助其員工實(shí)現(xiàn)了
銷售的能力提升
中國(guó)移動(dòng)河南分公司
配合相關(guān)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為河南移動(dòng)開(kāi)展了集團(tuán)客戶經(jīng)理的卓越100系列培訓(xùn)活動(dòng)，為其十八個(gè)地市分公司上千名集團(tuán)客戶經(jīng)理做了五十余場(chǎng)培訓(xùn)，先后開(kāi)發(fā)了《電信公司
客戶關(guān)系管理》、《移動(dòng)信息化
銷售》、《需求挖掘與方案呈現(xiàn)》等課程，有效提升了集團(tuán)客戶經(jīng)理的B to B
銷售能力
山西安泰鋼鐵集團(tuán)
山西著名的煤焦、鋼鐵集團(tuán)，承接了其《安泰
供應(yīng)鏈管理優(yōu)化》咨詢項(xiàng)目，幫助其改善了整體
供應(yīng)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，大大提高了安泰的物流效率，節(jié)約了自己成本。
浪潮集團(tuán)
重新構(gòu)建了浪潮集團(tuán)的整體培訓(xùn)體系，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)了二十余門相關(guān)的課程，涉及
銷售、售前、實(shí)施、產(chǎn)品等方面。為整個(gè)營(yíng)銷體系（直銷 渠道）開(kāi)展了179場(chǎng)培訓(xùn)。個(gè)人的教授的課程主要涉及
銷售、售前、
銷售管理等內(nèi)容。真正將顧問(wèn)式
銷售的理念與方法帶給了浪潮一線員工。
其他典型客戶
中國(guó)聯(lián)通安徽分公司
中國(guó)聯(lián)通河南分公司
美的集團(tuán)
中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)MBA
北京二商集團(tuán)
湖南有色重機(jī)集團(tuán)
深圳鍵橋股份
四川宏業(yè)軟件
倫嘉集團(tuán)
…………………..
[核心課程]
課程類別 課程名稱 課時(shí) 課程簡(jiǎn)介 學(xué)員對(duì)象
五重奏
核心課程 作戰(zhàn)圖：
客戶導(dǎo)向的解決方案
銷售 3 1天
銷售方法論，包含
銷售思想、
銷售流程、
銷售技巧和
銷售工具 大客戶經(jīng)理、有經(jīng)驗(yàn)的
銷售人員、售前技術(shù)人員、
銷售總監(jiān)、
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